La constante demanda de calidad al mejor precio implica para los comerciales una doble exigencia, por una parte, la de aportar un producto que satisfaga las necesidades técnicas del cliente; y al mismo tiempo, que esté dentro de sus posibilidades presupuestarias.

Determinados clientes priman la calidad, y esto es favorable si el producto que se ofrece aporta esa calidad. Pero esto implica en muchos casos que el cliente haya comprobado previamente que la calidad aportada es la idónea a sus necesidades.

La primera compra, por tanto, es la más complicada. Debe haber una entrega de confianza por parte del cliente pese a que el precio ofertado sea mayor que el de la competencia.

Esta entrega de confianza por parte del cliente está condicionada principalmente por la actitud del comercial que ofrece el producto, que no solo debe transmitir la seguridad de la calidad ofrecida, sino que además debe convencer al cliente para que entienda que el mayor coste que está pagando está justificado y es necesario para la eficiencia de su actividad.

Creemos que el factor humano junto a la formación es, en la mayoría de los casos, decisivo a la hora de confirmar una propuesta. El cliente debe tener la seguridad de nuestra implicación en su proyecto más allá de la venta puntual. Nos tiene que ver como colaboradores y acompañantes comprometidos e interesados en su éxito para que la relación perdure en el tiempo.

Otro tipo de venta tiene lugar cuando el precio es la variable que prima. En esos casos lo único que se puede hacer es aceptar la decisión del cliente e indicar la causa que motiva la diferencia de precio.

La actitud empática sincera nos sigue ayudando a afianzar relaciones comerciales en un mundo cada vez más impersonal.