24 Fév La confiance comme outil de vente
La constante demande de qualité au meilleur prix implique pour les commerciaux une double exigence. D’une part, celle de présenter un produit apte à satisfaire les nécessités techniques du client, et d’autre part, que le produit rentre dans les contingences budgétaires de celui-ci.
Certains clients privilégient la qualité et ceci est très favorable si le produit offre cette qualité. Ceci implique, dans beaucoup de cas, que le client ait vérifié au préalable, que la qualité proposée est celle qui correspond à ses nécessités.
Pour autant, la première commande est la plus compliquée d’obtenir. Le client doit avoir une confiance totale envers le produit, sachant que le prix présenté est supérieur à celui de la concurrence. Cette confiance du client est principalement conditionnée par l’attitude du vendeur, qui doit, non seulement être totalement sûr de la qualité qu’il vante de son produit, mais doit aussi convaincre totalement le client que le coût supérieur est justifié et que ce produit est nécessaire pour une totale efficience de son activité.
On peut dire que le facteur humain ajouté à une parfaite formation du vendeur sont, dans la plus part des cas, décisifs pour le client, le moment venu de confirmer une commande.
Le client doit être totalement convaincu de l’implication du vendeur dans son projet, bien au-delà d’une vente ponctuelle. Il doit voir le vendeur comme un collaborateur et comme une personne très investie dans le succès de son projet, pour que la relation commerciale perdure dans le temps.
Un autre type de vente peut se présenter au vendeur: c’est quand le prix est la variable qui prime. Dans ce cas, il appartient au vendeur de bien expliquer les causes qui font la différence de prix et d’accepter la décision du client.
Une attitude de sympathie et de sincérité du vendeur avec le client aide sans nul doute à consolider des relations commerciales dans un monde toujours plus impersonnel.